【课程介绍】

市场竞争的不断加剧，各酒店为提高经济效益，对自身的客源市场也在不断调整、转型提升。会议、客房已成为酒店的一个重要客源市场，会议、客房带来的收入已成为酒店经济效益的增长点。

【课程收益】

通过本课程分享。使企业全体员工在为自身企业利益所体现的为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识即为提升销售意识。

    “销售意识”的含义，不同的人有不同的理解，但有一点是共同的，即优质服务含有超出常规的和一般性的服务内容和服务满足。一般理解是“规范服务+超常服务+服务意识=销售意识”。

【参训对象】 酒店销售部、前厅、客房、餐饮部经理、销售经理

【授课时长】 1天/ 6课时

【课程大纲】

第一讲   会议销售

一、   请回答以下几个问题

二、测试13题

三、成功销售的40个规则

四、单元总结：

提供相应日常个人心态与个人销售的理解力，测试学员的积极性与消极性

第二讲  销售人员为何会失败

一、销售人员失败的原因

二、如何改变态度和如何锻炼自己

三、顾客需要什么样的对待

四、怎么说话

五、销售忌语

六、真正的拒绝

七、关键是能不能找到拒绝的原因

八、单元总结;

提供学员改变自己的工作态度以及对市场了解的积极意义，分享推销会议成功与失败的内心感受与如何掌握销售技能的提升

第三讲 克服拒绝的首要原则

一、当顾客说：让我考虑一下时

二、参考案例

三、顾客说“我考虑一下”的一半意思是什么

四、销售话语-八法

单元总结：

帮助学员找出真正的拒绝的理由，然后自己才能克服它并做成销售业务，理解与掌握如何了解顾客心态的技能提升。

第四讲   客房销售

一、按宾客的个性分类

二、按宾客的年龄分类

三、人员的推销技巧

四、要正确使用推销语言

五、按宾客的特性来推销

六、宾客需求分析和沟通技巧

七、宾客需求分析

八、满足宾客的心理需求

九、宾客入住动机

十、课程总结：

成功推销会议、客房的前提

1）熟悉、掌握本饭店的基本情况及特点

2）了解、掌握竞争对手酒店的产品情况 ；

3）熟悉本地区的旅游项目与服务设施 ；

4）认真观察、掌握客人的心理及需求；

5）接待中推销时要积极、热情；