本课程自2006年推出以来，经过7年的积累和沉淀，吸收、借鉴了大量银行个金客户经理等销售人员培养经验与教训，现已成为诸多银行采购的精品课程之一。福建省建设银行曾连续4年采购该课程，四川省建行分别在2010、2011年特别培养结合该课程特别针对全省的客户经理和个人业务顾问队伍执行了为期半年的咨询项目，并且在广东省工行、北京市招商银行、贵州省建设银行、山东省中国银行、广东省建设银行、深圳市农业银行、深圳市建设银行、佛山市中国银行、襄樊商业银行等几十家金融机构进行了轮训。

该课程主要关注银行个金客户经理在销售时面临的以下问题：

1.         银行系统内客户利用率不高，零售业务客户其它来源匮乏；

2.         销售人员的营销计划性较差，经常是一锤子买卖；

3.         电话预约客户时经常被客户拒绝，逾越销售第一道门槛的办法不多；

4.         探询客户需求的意识不强，探询技巧匮乏，老是抓不住客户真正关心的东西；

5.         介绍产品时给客户的感觉推销意识太浓，讲产品的逻辑性不强

………………

本课程将会从一个优秀个金客户经理成长所必需思考的八个维度进行深入的解析和训练。

课程特色：

课程时间：12小时

第一部分：银行个金客户经理的能力模型

◇   银行零售业务的独特性

◇   零售业务营销的核心策略

◇   客户如何选择银行的销售人员

◇   银行客户经理专业度的思维表现

第二部分：客户开拓

◇  
新客户开拓对银行销售的重要影响

◇   银行销售动中如何运用大数法则

◇   如何确定银行销售行为活动量

◇   精准目标——理想的个人客户判别标准

◇   新客户开拓的12条路径

◇   课堂练习：制定“3个月客户开拓计划”

第三部分：电话预约

◇   银行客户经理电话录音解析

◇   联系银行客户时常见的错误分析

◇   电话预约客户的五步流程

◇   如何处理电话预约时的客户异议

◇   销售人员放下电话以后要做的三件事

◇   四种电话前的预热，提升电话成功率

第四部分：给客户留下深刻印象的开场技巧

◇   理财经理应该注意避免的开场地雷

◇   决定开场效果的六个核心要素

◇   情境一：陌生拜访开场五步曲

◇   情境二：网点内销售开场的三种切入方法

◇   情境三：电话销售中常用的开场白形式

◇   开场要达到的关键目标

◇   开场时如何控制口头语言和形体语言

◇  
学员分三种情境进行演练，讲师点评

第五部分：探询客户需求的技巧

◇   客户的情感需求分析

◇   客户的利益需求分析

◇   运用三种提问技巧，挖出客户需求

◇   妙用倾听：让客户愿意向你倾诉

◇   关键点：需求总结

◇   学员演练：电话销售中的需求探询

◇   学员演练：面谈中的需求探询

第六部分：如何为客户介绍零售业务

◇   学员演练+讲师点评：***保险产品推荐

◇   如何站在客户利益的角度讲解产品

——从卖点到买点

◇   提炼产品利益的FABE模式

◇   学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

◇   产品介绍的完整流程示范

   “中银白金信用卡推荐案例”示范

   “基金定投推荐案例”示范

◇   学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

◇   情境一：

电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”

◇   情景二：面谈介绍产品时如何借助辅助工具

第七部分：促成与跟进

◇   准确判断促成的好时机

◇   促成七法

◇   销售结束时的四个关键动作

◇   后续跟进的“三个一”工程