课程背景：

为什么学习本课程?

14年度整体市场趋势，不容乐观，大企业转型为艰，小企业生存为难?

各个行业的营销从策略到规划的关键在哪里?该如何运作?如何策划哪?

专业类营销人的土匪习气重，整体商务形象，都缺少最基本的职业经验?

从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领?

对于商务谈判项目，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”?

营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走?

……

如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。

 

课程目标：

1、了解专业化营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；

2、掌握拜访工程类客户的开发要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；

3、能深刻了解业务人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的自学方式；

4、能全面掌握营销人员的选拔、使用、激励与培育，尽快提升团队的综合职业素养。

 

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

 

课程纲要：

第一招：理念道---人生激情

第二招：素养道---内外兼修

第三招：策略局---洞察江湖

第四招：策划局---有备而战

第五招：亮剑术---身怀绝技

第六招：潜伏术---组织渗透

第七招：攻心术---刚柔并济

第八招：共赢术---情礼理利

第九招：维护术---虚实动静

课程大纲：

导论：营销的视野

第一招：理念道---人生激情

一、职业瓶颈与误区

1、行业局限与误区

2、成长烦恼与误区

3、区域局限与误区

4、职业困惑于误区

二、行业职业专业模式

1、行业周期与突破：

2、区域局限与拓展

3、组织体系与奋进

4、专业领域与创新

三、人生激情与职业生涯

1、人生价值与意义

2、目标选择与进取

3、专业技能与素养

4、职业绩效与实践

5、职业生涯与选择

案例：

1、中国好舞蹈的明星

2、故事《出彩中国人的启示》

3、讨论《背景与职业生涯的反思》

 

第二招：修炼道---内外兼修

一、心理素养与修炼

1、不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑

2、心态模式与分析：

3、心智模式与分析：刚性、柔性与韧性

4、心胸模式与分析：价值观选择

二、职业素养与技能

1、狼性与胆量：野性，匪性，

2、担当与责任：敢挑战，敢付出

3、创造性销售：创造一切，无中生有

三、学习素养与思维

1、知识类别与结构：

2、思维结构与活跃度：

3、销售顾问的五维力

案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示

讨论：《我的梦想》《职业生涯的反思》

 

第三招：策略局---洞察江湖

一、背景调研

1、市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

2、行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

3、三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、知己知彼

1、客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

2、竞争格局评价

3、自身专长评论

三、战略与策略

1、高端客户战略

2、区域强度策略

3、技术协同策略

4、品牌渠道策略

5、产品新品策略

6、价值服务策略

案例：

1、水三国之战

2、小松工程机械在中国的崛起

3、百万以上订单的实战技能

4、千万订单签订的实战策略与职业技能

 

第四招：策划局---有备而战

一、软件的准备

1、心理与精神准备

2、知识与方法准备

3、分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备

2、会谈与拜访的准备

三、商务流程的准备

1、桌上流程：有利—有理—有方案

2、桌下流程：有心—有情—有关系

3、桌边进程：有始—有终—有退路

四、商务筹码的准备：

1、情报—势力筹码

2、有奖--有罚筹码

3、有法—有术筹码

4、有进—有退筹码

5、有势—有韧筹码

案例：

1、求医与《专家公寓的经历》

2、富人与穷人的理性谈判分析

3、汇川的专家型谈判实践与风格

 

第五招：亮剑术—-身怀绝技

一、实战公关的6项原则

1、战略原则：谋略，敬畏

2、战术原则：成果，创新

3、战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项外功

1、气质与表情

2、服装与形象

3、交流与谈吐

4、仪表与体态

5、礼仪与礼节

三、实战公关的五项内功

1、说的客观与色彩

2、看的形式与神韵

3、问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求

4、听的历史与逻辑：接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴

5、赞的驱动与润滑：角度与要点

案例

1、长城汽车2000万设备的谈判分析

2、大叶园林900万项目的失败案例分析

3、孙静醉酒的启示与教训

 

第六招：潜伏术---组织渗透

一、潜伏的结构把控：

1、交谈的话题

2、交流的目的

3、交往的深度

二、公关的类型把控

1、技术类型公关：数据“转换”故事

2、权重类型公关：爱好“共振”志趣

3、女性类型公关：错位与互补

三、渗透的路径把控：

1、层级与专业

2、十字结构模型

3、水平结构模型

4、垂直结构模型

四、体态与微表情

1、红黄绿三类体态信号

2、十种成交体态“密码”

3、谈判中6种典型的微表情“信号”

案例：

1、惠普大客户公关的7项规则

2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

 

第七招：攻心术---刚柔并济

一、客户分类与需求

1、客户分类

2、个性化需求

二、时段把控策略

1、先声夺人

2、后发制人

三、空间把控策略

1、黑脸白脸

2、声东击西

四、进度把控策略

1、逐步蚕食

2、有度让步

五、温度把控策略

1、暂置冰点

2、重燃激情

案例：

1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

3、手机配件专用机的火爆

4、重回中山威力洗衣机的立体公关

 

第八招：共赢术---情理礼利

一、结尾技巧

1、引导三步曲：要求--期待--暗示

2、让步变节奏：尾巴的重量

3、推拉巧发力：

4、完美收定金；才是最后的胜利

5、尽快退战场：

二、签约技巧

1、整批交易—搭配条款

2、制式契约的利弊

3、签约注意事项

4、签约后的谈判

案例：

1、分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

2、总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果

 

第九招：维护术---虚实动静

一、收款技巧

1、回款难题与对策

2、回款的五项技能

3、回款的谈判策略

5、有效回款的十大招数

二、维护技巧

1、服务的策划

2、服务体系构建

3、商务与服务人员的配合

4、服务人员技能与技巧

案例：

1、商务财务总监的职能与功效

2、三类市场的服务体系构建

 

结论：突破的方向

1、高度突破！需要对营销特质与基本流程节奏性把控！

2、深度突破！需要对商务体系与组织体系的深度透视！

3、长期突破！需要对商务策略与谈判技能的娴熟应用！