时间

上午

下午

第

一

天

一、案例分析：

  ××公司主动营销与传统营销行为对比分析

二、主动营销关键动作1——客户开拓

1.   客户开拓的十二条渠道

2.   如何有效地采集潜在客户数据

3.   客户价值的多维度分析

1)     购买能力维度

2)     友好维度

4.   开发客户的六个关键点

1)     每天安排1小时

2)     尽可能多打电话

3)     专注工作

4)     变换致电时间

5)     客户资料系统化

6)     不要停歇

 学员撰写行动计划，讲师指导

三、主动营销关键动作2——目标导向的销售拜访

1.   分级制定销售拜访目标

2.   地点/时间策划

3.   人员/资源策划

 学员撰写行动计划，讲师指导

4.   如何进行一次成功的开场

5.   客户需求探寻

6.   提出建议

7.   拜访结束

8.   拜访结果评估

 案例研讨＋学员演练，讲师指导

第

二

天

四、主动营销关键动作3——强力客情关系建立

1.   客户的典型需求

1) 个人需求与组织需求

2) 利益需求与情感需求

2.   客户关系三维分析法

1) 宽度

2) 高度

3) 深度

3.   研究客户组织中的关键人物

  视频分析

  操作工具“麦凯66”分享

4.   分析客户的内部决策流程

1)     了解客户的决策流程

2)     分析客户组织内的员工角色

3)     分清关键人物与关系人

4)     分析客户组织内的内部关系/外部关系

5)     分析客户的信息通道

5.   如何深入客情关系

1)     与客户关系的三种策略

2)     公司客户经理的进化阶梯

3)     客户关系发展的几个步骤

 学员撰写行动计划，讲师指导

五、主动营销关键动作4——为客户提供超越期望的服务

1.   客户服务体验的关键影响要素

  期望值

  感知度

2.   如何有效控制/影响客户的期望值

3.   如何帮助客户创造良好的服务体验

1)     控制服务环境

2)     控制客户成本

3)     提升接触质量

4.   客户服务的五阶段分析

    基础服务——预期服务——价值服务——惊喜服务——喜出望外服务

六、课程总结与展望