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第一步：客户开拓

◇   讨论：你有哪些有效的客户开拓通道？

◇   客户开拓的十二条渠道

第二步：电话预约

◇   四种电话前的预热，提升电话成功率

◇   客户经理电话录音解析

◇   联系客户时常见的错误分析

◇   电话预约客户的五步流程

◇   如何处理电话预约时的客户异议

◇   销售人员放下电话以后要做的三件事

第三步：给客户留下深刻印象的开场技巧

◇   客户经理应该注意避免的开场地雷

◇   开场要达到的三大关键目标

◇   决定开场效果的六个核心要素

◇   销售面谈开场五步曲

◇   开场时如何控制口头语言和形体语言

◇   学员分三种情境进行演练，讲师点评

第四步：探询客户需求的技巧

◇   三步探询客户需求

   ——收集客户信息

   ——灌输理念/分析需求

——需求总结

◇   运用三种提问技巧，挖出客户需求

◇   妙用倾听：让客户愿意向你倾诉

◇   学员演练：面谈中的需求探询

第五步：产品呈现

◇   学员演练：***产品推荐

◇   如何站在客户利益的角度讲解产品

——从卖点到买点

◇   产品介绍的三段式流程示范

◇   如何运用数据及案例？

◇   如何借助辅助工具将金融产品有形化

第六步：强力客户关系建立

◇   客户关系三维分析法

◇   研究客户组织决策流程与关键人物

——操作工具“麦凯66”

——操作工具“客户决策分析表”等四类表格

◇   影响客户关系的五个要素

◇   深入关系四大的策略

——提升自我价值

——找准互动时机

——增加接触点

——注重管理效率