课程目标：

  学习如何激活沉默的老客户

  提升深度管理客户关系的能力

  提升老客户价值二次开发的能力

课程特色：

课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。

授课对象：理财经理、客户经理、网点负责人等个人条线相关营销及管理人员

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

课程时长：12小时

课程内容：（见下页）

一、与老客户再续前缘

1.         筛选——老客户价值分析

A.       财务分析与非财务分析

B.        5P与5C

2.         提高活动量，创造好业绩

A.       销售金字塔分析

B.        如何有效监控自己的活动量？（工具——活动日志讲解）

C.        将客户分级，确定联系活动的轻重缓急

3.         如何成功的与客户再见面——电话预约的艺术

A.       事前预热——让客户的心热起来

B.        电话沟通五步曲

C.        事后跟进措施

二、客户价值再创造——“一站式销售”

1.         老客户购买动机分析

A.       获得利益与避免损失

B.        如何把坏处讲透？

C.        如何把好处说够？

D.       “T”形平衡表的分析

E.        “T”形平衡表应用练习

2.         发现切入点——从满足老客户的个人需求到满足家庭需求

3.         如何满足客户的七大心理感受？

4.         老客户客户生命周期阶段、八大理财规划与产品综合匹配

5.         讨论与练习：“客户家庭生命周期产品匹配表

6.         案例讨论、联系与现场呈现

三、激发老客户需求的艺术

1.         帮助客户发现问题的技巧——SPIN

A.       案例呈现，讲师示范

B.        学员演练及话术研讨

2.         让你的产品呈现变得更有吸引力——FABE

C.        如何快速熟悉产品

D.       多使用具体的数据和案例

E.        站在客户的角度说话

F.        学员分组讨论并撰写话术

四、老客户关系的管理与深入

1.         关系的本质分析

2.         影响关系的五大要素

空间距离、态度的相似性、个性、交往的频率、需求的互补性

3.         管理关系的四大策略

A.       提升自我的价值

B.        找准互动时机

C.        增加接触点

D.       注重管理效率