培训目标：

l  提升学员挖掘客户需求的能力

l  熟练掌握产品话术编写工具与方法

l  提升产品呈现时的表现力

l  掌握产品搭配组合及PPT版建议书设计技巧

课程特色：

这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

课程对象：理财经理、个人/对公客户经理、产品经理

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

课程时间：2×6小时

主要内容：

第一篇：成功产品推荐的关键要素

一、视频案例分析：《如此营销》

二、给谁讲？——客户的分类与特点解析

1.   按年龄划分

——青年客户

——中年客户

——老年客户

2.   按性别划分

——男性客户

——女性客户

3.   按社会阶层划分

——高端商务人群

——城市白领

——新新人类

——普通百姓

三、说什么？——客户购买动机解析

1.   销售人员的两种定位：推销员与顾问有什么区别？

2.   客户为了获得利益而购买

3.   客户为了避免损失而购买

4.   如何把坏处讲透？

5.   如何把好处说够？

6.   工具练习：“T”型平衡表

四、怎么讲？

1.   大型演练：荒岛求生

2.   讲师点评并讲解关键要点

第二篇：如何挖掘/激发客户的需求？

一、推销员与财务顾问的行为差异对比/解析

二、客户需求分析

1.         个人需求与组织需求

2.         利益需求与情感需求

三、冰山理论——企业客户的需求三大层次

四、如何发现客户的显性需求？——巧用两大类型问题

1.         提问技巧的练习与测试

2.         小组讨论常用的问题模板

五、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型

1.         S：现状问题打开局面，收集信息

2.         P：难点问题帮企业发现问题

3.         I：确认性问题帮客户分析后果

4.         N：示益性问题与产品链接

5.         学员练习并编写话术模板

第三篇：产品呈现与包装

一、产品呈现的四大目标

二、熟悉产品的三个层次

1.         熟记产品卖点框架

2.         精准匹配目标客户

3.         多向思维看产品

三、多使用具体的数据和案例

1.         “基金定投”案例示范

2.         学员练习

四、借助工具，将无形的产品有形化

五、换位思考，站在客户的角度讲产品

1.         互动：我是店长

2.         练习：换个角度讲产品

3.         讲解并练习：FABE产品解剖法

4.         讲解并练习：完整的产品推荐模板

第四篇：产品配置及建议书制作

一、产品方案设计时的四个关键点

二、工具讲解及练习：客户生命周期产品适配表

三、建议书的结构

四、PPT的包装与美化

五、如何实现现场讲解与PPT的完美配合

六、学员案例演练，讲师点评

第五篇：学员通关、打分