课程背景：

为什么学习本课程?

1、互联网时代是一个巨变的时代，营销从战略层面展现出了全新的面貌；

2、新时代行业周期，市场结构，客户的需求方式，经营方式都在发生着巨变；

3、价值营销与效率营销的交织与互动，不断揭示着营销方式的新方式—社区商务模式；

4、从BTOB与BTOC两类企业系统入手，介绍点、线、面与体的新模式，走进客户价值链；

5、面对互联时代，诠释市场策略、机制构建与团队打造的全新理念、思维流程与文化。

……

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。

课程目标：

1、展示互联网时代的营销新问题及表现，明确新时代的战略营销思路与方式；

2、明确新时代营销模式的运作要点，阐明营销新策略、新机制与新文化的营销的构建；

3、掌握互联网时代营销的外部开拓与内部管理的各种创新，升级营销运作与管理技巧；

讲师独创：

1、价值营销的“四步升级”模型

2、区域市场“结构与节奏新突变”模型

3、互联网企业经营的“三圈渗透”模型

讲师著作：

《资深营销总监教你搞定工业品营销》，约15万字

北京时代光华出版社，2014年12月出版

《升级你的营销组织》，月15万字，与程绍珊先生合著

中国工商联出版社，2013年3月出版

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等

授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程大纲：

第一讲：互联网浪潮冲击

一、互联网时代与浪潮

1、第一次浪潮

2、第二次浪潮

二、互联网新社会重构

1、新效率与新理念

2、新公平与新制度

三、互联网新经营模式

1、全球的协同战略模式---破音飞机

2、开放的社区营销模式---小米手机

3、开放的迭代研发模式---宝洁的新品

四、互联网新组织模式

1、个体组织化

2、组织社会化

第二讲：新营销困境分析

一、营销的六类问题

1、前台经营：销售量与利润率逐年降低，

2、中台管理；总部的集权与分权，专业与服务失度

3、后台协同：产销与研销协同不畅；

4、基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力；

5、上台迷茫：战略方向与模式陈旧，策略不明

6、总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清

二、变化与挑战

1、行业技术的高密度性与复杂性

2、行业客户的高组织性与复杂性，

3、需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”

4、竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“

案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

案例：三一重工的全球拓展战略的困惑

第三讲：价值营销与突破

一、“效率与价值”营销

1、效率营销---大规模生产方式

2、效果营销---深度分销模式

3、价值营销---社区商务模式

4、营销本质的“四步转换”模型

二、“三大”突破战略

1、战略突破方式：价值链渗透策略：重新布局与规划

2、创新经营方式：多角色组团，突破与深耕市场

3、改革组织方式：多部门协同，逐步渗透客户体系

三、“五大”落地策略

1、价值链战略营销

2、产品技术营销

3、咨询方案营销

4、技术服务营销

5、客户关系营销

案例：深圳汇川快速崛起的战略与策略

案例：机械手企业明日之梦的探索与尝

第四讲：行业竞争新洞察

一、市场调研

1、市场视野；中国九子格----省级文化---区域文化

2 市场质感现场直觉；一线现场，

二、行业市场周期与趋势

1、国际市场与行业周期

2、国内市场与行业变化趋势，持续增长，量突变与渐变

3、行业综合特点分析工具(一)

三 竞争格局与模式演变

1、清晰第一竞争原则

2、第一对手透视与对策

3、第二对手透视与对策

4、第三对手透视与对策

四、竞争原则与策略要点

1、全局分析，透视虚实，扬长避短

2、知己知彼，集中优势，打歼灭战

3、短期成果，形成机制，强化能力

4、群策群力，总结经验，不断创新

案例：塑料机械王国的市场搏杀与格局

案例：中国船舶行业5年拓展历程

1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

3、《美的百年集团2000万采购经过》过程与结果

第五讲：快消品模式升级

一、小米手机四年业绩

1、11年---13年业绩

2、14年业绩分析

二、小米的营销方式分析

1、走进客户的生活方式

2、技术发烧友圈子模式

3、构建分级型米粉体系

4、多主体多频次活动

三、小米的迭代研发方式

1、跌代研发的原理与机理

2、小米迭代研发的实践经历

四、快消品营销的本质

1、社区商务模式的时代

2、社区商务模式三步骤

定义客户---洞察方式---引导方案

第六讲：工业品模式升级

一、客户需求的新变化

1、技术质量---经营效益

2、产品价格---综合价值

3、经济利益---组织关系

二、经营模式的转化

1、交易型--- 方案型模式

2、短期型--- 持续型模式

3、单项型--- 综合型模式

4、个人型--- 组织型模式

三、项目营销升级方式

1、营销杠杆引导型

2、研发杠杆引导型

3、协同三齿轮模型

四、顾问营销技能与素养

1、渗透术：破译体系，三交公关

2、亮剑术：融化技术，诠释文化

3、引导术：共振爱好，价值趋同

案例：华为公司海外项目的新举措

案例：三一重工目标客户的项目策略

案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略

第七讲：创新产研销协同

一、市场部的新职能

1、战略规划职能：参谋部

2、情报调研职能：

3、管理协调职能：

二、产销协同新模式

1、产销矛盾表现

2、销售部的隐性职能

3、产销协同的操作要点

三、研销协同新模式

1、研销矛盾表现：新品研发与推广

2、新品的设计与推广模式

3、新品团队的跨部门职能；

4、新品经理的综合素质；

案例：恒大集团的各事业部调整功效

案例：中国检验集团的营销总部调整

案例：康平纳机械公司的总部构建

第八讲：新营销体系构建

一、现代团队的新特征

1、目标—支持—成果

2、信任—承诺—沟通

3、领导—互补—结构

4、团队周期管理与实践

二、团队激励的新方法与实操

1、激励的策略与原则

2、激励的方法与手段

3、基层实用激励方法

三、团队培训的新机制

1、基层培训要点与实用法

2、中层培训要点与实操

3、高层培训的关键分析

案例：3000营销人员的面试经历----职业化的算命师

案例：营造“文化的”组织方式----营销主管的心理家园