培训目标：

l  帮助学员建立良好的销售心态，突破心理障碍

l  提升营销沟通技巧

l  建立目标导向的业绩设定方法

l  提升营销人员职业素养

l  掌握客户关系深入的关键技巧

课程特色：

这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

课程时间：3天

主要内容：

第一天：积极心态，快乐营销

一：案例分析：《门槛上的销售》（授课方式——视频讨论分析）（时长1.5小时）

1.   视频分段播放+互动

2.   客户营销的三个关键点

3.   客户经理的五维专业素质能力模型

4.   主动营销与传统营销行为对比分析

二：视频欣赏：《荒岛余生》

1.   学员分享/讨论

2.   如何突破销售工作中的“孤岛心态”？

3.   如何在高压力的环境下自我调整？

三：“积极”、“乐观”将成为销售人员成功关键能力

1.   销售人员积极心态的四维度体现

   坚定地信念

   清晰地目标

   不断自我更新

   积极的行动

2.   快乐生活，快乐工作

   讨论：快乐的来源

   快乐的3个层面

   如何在销售工作中寻找快乐

四：在客户、企业和个人之间做好平衡，做一个有责任感的人

1.   不要为金钱而工作

2.   不要机械地持续，争取主动

3.   摈弃抱怨，保持激情与快乐

五：视频欣赏：《没有什么不可能》

第二天：业绩定位+职业素养+沟通

一：自我绩效定位

1.   企业人的工作绩效标准

2.   如何评价你的工作质量

3.   如何评价你工作效率

4.   如何评价你的工作数量

5.   如何评价你的客户服务

二：培养自己的核心专长

1.   知识更新

2.   个人的核心竞争力

3.   设定标杆，全力模仿

三：在银行工作中做到专业与敬业

1.   职业人专业度的四个表现

2.   案例分析及讨论：如何在工作中做到敬业？

四：责任与责任感

1.   责任感与人性的成熟

2.   责任感与个人的职业生涯

3.   每天按时上下班就是有责任感吗？

4.   讨论——如何在工作中体现责任感？

五：关注细节

1.   案例分析：细节决定成败

2.   如何在银行工作中关注细节？

六：销售沟通技巧——我们为什么要听你的？

1.   案例背景说明

2.   角色选取及讨论

3.   学员登台演讲并挑战

4.   讲师点评总结

第三天：客户关系经营

一：客户关系三维分析法

1.   宽度

2.   高度

3.   深度

二：研究客户组织决策流程与关键人物

1.   操作工具“麦凯66”

2.   操作工具“客户决策分析表”等四类表格

三：分析客户的内部决策流程

1.   了解客户的决策流程

2.   分析客户组织内的员工角色

3.   分清关键人物与关系人

4.   分析客户组织内的内部关系/外部关系

5.   分析客户的信息通道

四：如何深入客情关系

1.   客户关系发展的几个步骤

2.   影响客户关系的五个要素

   交往的频率

   态度的相似性

   空间距离

   个性

   需求的互补性

3.   深入关系四大的策略

   提升自我价值

   找准互动时机

   增加接触点

   注重管理效率

五：课程总结与回顾